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来自:中国太阳能批发网 发布日期:2012/6/11 浏览统计:2739
核心提示:2012年太阳能热水器市场,风云变幻,平板太阳能异军突起,在各类太阳能热水器展会上,涌现出许多平板太阳能企业,这是市场发展的必然,是中国经济城市化进程的要求,是节能环保低碳经济的需要…
  2012年太阳能热水器市场,风云变幻,平板太阳能异军突起,在各类太阳能热水器展会上,涌现出许多平板太阳能企业,这是市场发展的必然,是中国经济城市化进程的要求,是节能环保低碳经济的需要,在变化的市场中,企业面临着严重的挑战,真空管太阳能零售市场下滑严重,平板太阳能工程市场风生水起,原来的真空管太阳能热水器零售营销模式不再有效,原来的营销人员无法适应变化的市场,原来的零售网络不再有效……
  一、危机下的太阳能热水器市场
  自历史进入二十一世纪的2008年以来,世界危机不断,美国的次贷危机,欧洲的欧债危机,经济危机不断,干旱、洪涝、海啸、飓风、地震环境危机时时威胁人类的生存,能源危机加剧,局部战争硝烟弥漫,为了生存,人类在不断地探索新能源的使用,核能、风能、太阳能、生物能、潮汐能等等,但是,在新能源的应用上,可以说道路坎坷,前苏联的诺贝利核灾难的阴影还没有消除,日本福岛大地震引起的核泄漏,使人类谈核色变,德国人甚至做出了到2020年关闭德国所有的核电站的决策;其他能源又是如何?风能在我国近几年发展非常快,但是,由于原来的常规电网设计考虑承载波动因素太小等因素,几亿甚至十几亿的风力发电机,成了静止的风景线,光伏产业一个还不能完全市场化的产业,没有政府补贴就没有光伏产业,而且,产品的生产过程是一个高能耗,高碳排放,高污染的过程,由于过度的投入,目前,我国光伏产业的产能远远大于世界市场需求;生物能、潮汐能或受技术或受地域条件限制发展也不尽人意,太阳能热水器市场却自发的逐渐成熟。
  经济危机需要低成本运营,能源危机需要新能源替代;环境危机需要清洁的新能源;而太阳能恰恰是目前为止安全、清洁、经济的可再生能源,这就决定了,太阳能热水器在诸多的危机中生机勃勃,在危机中太阳能热利用的市场不断拓展,由生活热水到工业、农业、轻工业、养殖业等中、高温利用,烘干、发电等等。
  二、太阳能热水器营销面临新的挑战
  我们国家太阳能热水器的大面积启蒙教育,是由真空管太阳能热水器为道具进行的,当然还要感谢黄鸣先生,是他带领团队强力拉动了太阳能热水器行业,太阳能热水器市场由零售市场开始,由于产品的特性和当时中国经济特定的时代,县级以下城市缺少煤气(缺气)没有生活用电(少电),所以太阳能热水器首在先缺气少电的县级以下城市和农村开始,由于特殊的消费群体和零售市场的特点,决定了产品营销的特点,决定了营销网络的特殊性,95%以上的产品是通过零售渠道销售的,高端广告拉动,小区活动、广场活动、商场促销、车队巡游、地面狂轰滥炸,赠品、抽奖,甚至购太阳能送空调、送冰箱,找明显代言,买驰名商标、搞商业噱头、不一而足。
  这些曾一度非常有效,一天销售几十台、上百台,不断刷新零售记录。但是,曾经的辉煌不再,因为市场发生了变化,所以,有人哀叹怎么不灵了!零售市场全面下滑,许多城市的太阳能一条街,由曾经的车水马龙到今天的门可罗雀,零售市场大面积下滑已成事实,市场很残酷,许多企业面临非常严峻的考验,太阳能热水器市场营销面临新的挑战,如可开展营销?如何调整产品适应市场、如何调整营销策略拓展新的市场、如何开发新的技术适应市场?
  2012年太阳能热水器市场究竟发生了什么变化?有人说:是零售到工程的转变,也有人说是管到板的转换,个人感觉,太阳能热水器市场正在由零售营销转变成整体解决方案的营销,综合节能解决方案,当然包括热水解决方案,但是,这需要企业有很强的研发团队,不断开发适应不同客户的产品,有综合节能方案设计团队,设计客户需要的节能综合解决方案,而不是只卖太阳能或只卖太阳能热水工程。当然,如果这两方面不是很强的企业,可以根据自己的实际情况做出选择,或是强化团队建设(当然借用市场上的专业研发团队也不失为一种快速见效的好的办法)适应市场发展;或是做OEM或ODM企业顺应市场需要;当然,也可以选择推出这个行业。
  三、找准位置,迎接新的市场机遇
  2012年太阳能热水器市场究竟发生了什么变化?有人说:是零售到工程的转变,也有人说是管到板的转换,个人感觉,太阳能热水器市场正在由零售营销转变成整体解决方案的营销,综合节能解决方案,当然包括热水解决方案,但是,这需要企业有很强的研发团队,不断开发适应不同客户的产品,有综合节能方案设计团队,设计客户需要的节能综合解决方案,而不是只卖太阳能或只卖太阳能热水工程,有工程营销团队,需要业务人员具备营销工程师的能力懂营销、懂产品、懂技术、懂案设计。
  太阳能热水器市场,目前正处在变化时期,企业不要再寄希望市场会有更多的投机机会,要正确判断自己企业目前的状态,对所占有的资源综合分析,调整企业的战略,适应新的市场要求,也就是城市化市场的需求,高端综合节能市场的需求。
  我觉得要从以下几个方面分析:
  一、我们的企业是否是一个相对完整的企业,研发、生产、工程设计、营销;
  二、我们企业的人力资源分析,技术、研发、营销;
  三、我门企业的网络分析,现有网络是否能够适应新的市场,能否实现转换;
  四、企业现有产品是否适应新的市场需求,不适应是否有研发能力;
  五、我们企业的融资渠道是否健康,能不能满足企业战略转移需要等等。
  根据以上的分析,企业可以结合自己的实际情况做出选择,或是强化团队建设(当然借用市场上的专业研发团队也不失为一种快速见效的好的办法)适应市场发展;或是做OEM或ODM企业顺应市场需要;当然,也可以选择推出这个行业。
  四、变化是营销的不变法则
  太阳能热水器市场发展至今20多年了,在这20多年中,市场营销模式还是停留在零售市场,其中桑乐太阳能就是最早一个开发农村市场的企业,可以说,非常成功,当然还有其他几家大品牌,各有优势,但是,市场发生变化,企业营销也要因应而变。
  市场营销,首先是要根据不同的市场,采取不同的营销方式,对于目标市场的产品需求,传播渠道,传播方式,对于厂家的技术支持,技术服务的依赖,针对这一切,企业要及时调整营销战略,配备资源,调整产品,有针对性的开发新品,再造营销渠道,才能在变化的市场中立于不败之地。
  随着中国经济的发展,太阳能热水器市场由零售市场逐步进入工程市场,尤其是近年来发展迅速,工程市场对于太阳能企业的营销是一个挑战,工程客户许多对太阳能了解不多,太阳能企业更不了解工程客户的需求,以为只要安好太阳能,出了热水就万事大吉,实际上不是这么简单,太阳能热水器企业,要懂得客户的真正需求,也要让客户了解你的产品,了解你的解决方案,只有双方不断研讨,才能做出最适合的解决方案,让给排水工程师了解到太阳能热水器只是他系统中的一个设备,一个可以提供热水的设备,给建筑工程师讲平板太阳能可以是建筑构件,一个可以产热水的建筑构件,如:可以产热水的阳台维护结构墙、上人屋面等等。而营销模式则以培训式营销更有效,当然,还有体验式营销——工程样板推介等,这就对营销人员提出了更高的要求,既要懂产品、懂技术,还要懂得方案设计,对研发队伍提出的要求是个性化产品设计能力,对生产要求的是个性化订单生产等等。
  变化是市场营销不变的法则,因势而变,顺应市场发展,企业才能在竞争中立于不败之地。
  五、市场留给我们的思考
  宏观经济决定微观经济的市场走向,所以,企业在生产经营过程中,要时刻关注宏观经济的发展,这样才能及时抓住市场发展的机遇,及时调整企业的发展战略;而企业核心的竞争力是人才,有了人才,才可能不断地适应市场变化,所以,团队的建设是企业的关键;2012年的太阳能热水器市场,是在步入理性化的市场,投机的机会越来越少,对企业的要求越来越高,企业不光要能生产出好的产品,要有出色的营销,更要有强有力的技术团队支持,为客户提供适合的解决方案,2012年的太阳能热水器市场挑战和机遇并存,有准备的企业家,有实力的企业,机遇大于挑战,趁势而上,太阳能光热利用市场前景广阔。
责上,涌现出许多平板太阳能企业,这是市场发展的必然,是中国经济城市化进程的要求,是节能环保低碳经济的需要,在变化的市场中,企业面临着严重的挑战,真空管太阳能零售市场下滑严重,平板太阳能工程市场风生水起,原来的真空管太阳能热水器零售营销模式不再有效,原来的营销人员无法适应变化的市场,原来的零售网络不再有效……
  一、危机下的太阳能热水器市场
  自历史进入二十一世纪的2008年以来,世界危机不断,美国的次贷危机,欧洲的欧债危机,经济危机不断,干旱、洪涝、海啸、飓风、地震环境危机时时威胁人类的生存,能源危机加剧,局部战争硝烟弥漫,为了生存,人类在不断地探索新能源的使用,核能、风能、太阳能、生物能、潮汐能等等,但是,在新能源的应用上,可以说道路坎坷,前苏联的诺贝利核灾难的阴影还没有消除,日本福岛大地震引起的核泄漏,使人类谈核色变,德国人甚至做出了到2020年关闭德国所有的核电站的决策;其他能源又是如何?风能在我国近几年发展非常快,但是,由于原来的常规电网设计考虑承载波动因素太小等因素,几亿甚至十几亿的风力发电机,成了静止的风景线,光伏产业一个还不能完全市场化的产业,没有政府补贴就没有光伏产业,而且,产品的生产过程是一个高能耗,高碳排放,高污染的过程,由于过度的投入,目前,我国光伏产业的产能远远大于世界市场需求;生物能、潮汐能或受技术或受地域条件限制发展也不尽人意,太阳能热水器市场却自发的逐渐成熟。
  经济危机需要低成本运营,能源危机需要新能源替代;环境危机需要清洁的新能源;而太阳能恰恰是目前为止安全、清洁、经济的可再生能源,这就决定了,太阳能热水器在诸多的危机中生机勃勃,在危机中太阳能热利用的市场不断拓展,由生活热水到工业、农业、轻工业、养殖业等中、高温利用,烘干、发电等等。
  二、太阳能热水器营销面临新的挑战
  我们国家太阳能热水器的大面积启蒙教育,是由真空管太阳能热水器为道具进行的,当然还要感谢黄鸣先生,是他带领团队强力拉动了太阳能热水器行业,太阳能热水器市场由零售市场开始,由于产品的特性和当时中国经济特定的时代,县级以下城市缺少煤气(缺气)没有生活用电(少电),所以太阳能热水器首在先缺气少电的县级以下城市和农村开始,由于特殊的消费群体和零售市场的特点,决定了产品营销的特点,决定了营销网络的特殊性,95%以上的产品是通过零售渠道销售的,高端广告拉动,小区活动、广场活动、商场促销、车队巡游、地面狂轰滥炸,赠品、抽奖,甚至购太阳能送空调、送冰箱,找明显代言,买驰名商标、搞商业噱头、不一而足。
  这些曾一度非常有效,一天销售几十台、上百台,不断刷新零售记录。但是,曾经的辉煌不再,因为市场发生了变化,所以,有人哀叹怎么不灵了!零售市场全面下滑,许多城市的太阳能一条街,由曾经的车水马龙到今天的门可罗雀,零售市场大面积下滑已成事实,市场很残酷,许多企业面临非常严峻的考验,太阳能热水器市场营销面临新的挑战,如可开展营销?如何调整产品适应市场、如何调整营销策略拓展新的市场、如何开发新的技术适应市场?
  2012年太阳能热水器市场究竟发生了什么变化?有人说:是零售到工程的转变,也有人说是管到板的转换,个人感觉,太阳能热水器市场正在由零售营销转变成整体解决方案的营销,综合节能解决方案,当然包括热水解决方案,但是,这需要企业有很强的研发团队,不断开发适应不同客户的产品,有综合节能方案设计团队,设计客户需要的节能综合解决方案,而不是只卖太阳能或只卖太阳能热水工程。当然,如果这两方面不是很强的企业,可以根据自己的实际情况做出选择,或是强化团队建设(当然借用市场上的专业研发团队也不失为一种快速见效的好的办法)适应市场发展;或是做OEM或ODM企业顺应市场需要;当然,也可以选择推出这个行业。
  三、找准位置,迎接新的市场机遇
  2012年太阳能热水器市场究竟发生了什么变化?有人说:是零售到工程的转变,也有人说是管到板的转换,个人感觉,太阳能热水器市场正在由零售营销转变成整体解决方案的营销,综合节能解决方案,当然包括热水解决方案,但是,这需要企业有很强的研发团队,不断开发适应不同客户的产品,有综合节能方案设计团队,设计客户需要的节能综合解决方案,而不是只卖太阳能或只卖太阳能热水工程,有工程营销团队,需要业务人员具备营销工程师的能力懂营销、懂产品、懂技术、懂案设计。
  太阳能热水器市场,目前正处在变化时期,企业不要再寄希望市场会有更多的投机机会,要正确判断自己企业目前的状态,对所占有的资源综合分析,调整企业的战略,适应新的市场要求,也就是城市化市场的需求,高端综合节能市场的需求。
  我觉得要从以下几个方面分析:
  一、我们的企业是否是一个相对完整的企业,研发、生产、工程设计、营销;
  二、我们企业的人力资源分析,技术、研发、营销;
  三、我门企业的网络分析,现有网络是否能够适应新的市场,能否实现转换;
  四、企业现有产品是否适应新的市场需求,不适应是否有研发能力;
  五、我们企业的融资渠道是否健康,能不能满足企业战略转移需要等等。
  根据以上的分析,企业可以结合自己的实际情况做出选择,或是强化团队建设(当然借用市场上的专业研发团队也不失为一种快速见效的好的办法)适应市场发展;或是做OEM或ODM企业顺应市场需要;当然,也可以选择推出这个行业。
  四、变化是营销的不变法则
  太阳能热水器市场发展至今20多年了,在这20多年中,市场营销模式还是停留在零售市场,其中桑乐太阳能就是最早一个开发农村市场的企业,可以说,非常成功,当然还有其他几家大品牌,各有优势,但是,市场发生变化,企业营销也要因应而变。
  市场营销,首先是要根据不同的市场,采取不同的营销方式,对于目标市场的产品需求,传播渠道,传播方式,对于厂家的技术支持,技术服务的依赖,针对这一切,企业要及时调整营销战略,配备资源,调整产品,有针对性的开发新品,再造营销渠道,才能在变化的市场中立于不败之地。
  随着中国经济的发展,太阳能热水器市场由零售市场逐步进入工程市场,尤其是近年来发展迅速,工程市场对于太阳能企业的营销是一个挑战,工程客户许多对太阳能了解不多,太阳能企业更不了解工程客户的需求,以为只要安好太阳能,出了热水就万事大吉,实际上不是这么简单,太阳能热水器企业,要懂得客户的真正需求,也要让客户了解你的产品,了解你的解决方案,只有双方不断研讨,才能做出最适合的解决方案,让给排水工程师了解到太阳能热水器只是他系统中的一个设备,一个可以提供热水的设备,给建筑工程师讲平板太阳能可以是建筑构件,一个可以产热水的建筑构件,如:可以产热水的阳台维护结构墙、上人屋面等等。而营销模式则以培训式营销更有效,当然,还有体验式营销——工程样板推介等,这就对营销人员提出了更高的要求,既要懂产品、懂技术,还要懂得方案设计,对研发队伍提出的要求是个性化产品设计能力,对生产要求的是个性化订单生产等等。
  变化是市场营销不变的法则,因势而变,顺应市场发展,企业才能在竞争中立于不败之地。
  五、市场留给我们的思考
  宏观经济决定微观经济的市场走向,所以,企业在生产经营过程中,要时刻关注宏观经济的发展,这样才能及时抓住市场发展的机遇,及时调整企业的发展战略;而企业核心的竞争力是人才,有了人才,才可能不断地适应市场变化,所以,团队的建设是企业的关键;2012年的太阳能热水器市场,是在步入理性化的市场,投机的机会越来越少,对企业的要求越来越高,企业不光要能生产出好的产品,要有出色的营销,更要有强有力的技术团队支持,为客户提供适合的解决方案,2012年的太阳能热水器市场挑战和机遇并存,有准备的企业家,有实力的企业,机遇大于挑战,趁势而上,太阳能光热利用市场前景广阔。
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